Respuesta corta: para vender más en Navidad, un negocio pequeño prepara la campaña en octubre, la juega entre el Black Friday (27 de noviembre) y Reyes (6 de enero) y la remata en enero. En octubre pones al día tu ficha de Google y tu web. En noviembre decides qué vas a ofrecer. En diciembre se lo pones fácil a quien compra con prisa. Y en enero conviertes a esos compradores en clientes que vuelven.
Y el gasto no crece: según el Observatorio Cetelem, el gasto medio previsto en la Navidad de 2025 fue de 580 euros por persona, prácticamente el mismo que en 2024 (583 euros). Si la tarta no crece, vende más quien llega mejor preparado.
Si tienes un negocio pequeño, la Navidad suele pillarte trabajando: atendiendo, reponiendo, envolviendo. Por eso lo que no dejes preparado antes de diciembre ya no lo vas a hacer. Este plan está pensado para eso: pocas tareas, en el orden en que importan.
Tu calendario de campaña, semana a semana
| Cuándo | Qué haces |
|---|---|
| Octubre | Revisar la ficha de Google y la web. Preparar la página de regalos o de Navidad. Recopilar los contactos de tus clientes. |
| 1–20 de noviembre | Decidir tu oferta: packs, tarjetas regalo, envoltorio o descuentos. Avisar a tus clientes de lo que viene. |
| 23–30 de noviembre | Black Friday y Cyber Monday, si vas a participar. |
| 1–15 de diciembre | Empuje principal: publicaciones, anuncios si los usas y fechas límite de envío bien visibles. |
| 16–24 de diciembre | Último minuto: recogida en tienda, tarjeta regalo digital y respuesta rápida por WhatsApp. |
| 26 de diciembre – 6 de enero | Reyes: la segunda campaña. No lo apagues el día 25. |
| 7 de enero en adelante | Rebajas, cambios y devoluciones, reseñas y agradecer la compra. |
1. Octubre: pon la casa en orden
Es el mes más aburrido y el que más rinde, porque todo lo que hagas ahora trabaja solo en diciembre.
- Tu ficha de Google. Es lo primero que mira quien busca “tienda de… cerca de mí” en diciembre. Revisa que la categoría y el teléfono sean correctos y que tenga fotos recientes, y mete ya los horarios especiales de Navidad (festivos, domingos de apertura, cierres del 24 y el 31). Google lo permite con antelación, y un cliente que va a la tienda y la encuentra cerrada no vuelve. Si tu ficha no aparece cuando te buscan, empieza por cómo aparecer en Google Maps sin pagar publicidad.
- Una página de Navidad en tu web. “Regalos para…”, “Ideas de regalo por menos de 30 €”, “Cestas de Navidad”… Así busca la gente en diciembre. Publícala en octubre para que Google tenga tiempo de encontrarla, y reutiliza la misma URL cada año.
- Que la web convierta. Si ya recibe visitas pero casi no te llegan pedidos o consultas, arréglalo ahora, no en plena campaña: tu web recibe visitas y no te llega ni un contacto.
- Tu lista de clientes. Reúne los emails y los teléfonos (con su permiso) de quien ya te ha comprado. Es tu canal más barato en Navidad.
2. Noviembre: decide qué vas a ofrecer (y no solo descuentos)
La pregunta no es “¿cuánto descuento hago?”, sino “¿qué le resuelvo a quien tiene que hacer un regalo?”. En Navidad la gente no busca tanto un precio como una idea y que le quiten trabajo.
Ofertas que funcionan sin destrozar el margen:
- Packs y cestas ya montados, con un precio cerrado.
- Tarjetas regalo. Son la salvación del que no sabe qué regalar y cobras hoy lo que se canjea en enero. Consulta con tu gestoría cómo declararlas.
- Envoltorio gratis o tarjeta escrita a mano.
- Reservar hoy y recoger después, para productos con stock limitado.
- Descuentos, si los haces, solo en productos concretos y con fecha de fin.
Si tienes tienda online, prepara también el Black Friday con tiempo: cómo preparo mi tienda online para el Black Friday.
Avisa primero a tus clientes. Un email o un mensaje de WhatsApp a mediados de noviembre (“Este año tenemos packs de regalo desde X €; si quieres reservar, contesta a este mensaje”) vende más que un anuncio, y es gratis.
3. Diciembre: pónselo fácil al que compra con prisa
Cuanto más se acerca el 24, más gente compra con prisa y menos compara. Gana el negocio que responde rápido y no pone pegas.
- Fecha límite de envío bien visible, en la web y en la ficha de Google: “Pedidos antes del X, entrega antes de Nochebuena”.
- Recogida en tienda para quien compra online a última hora.
- Tarjeta regalo digital que se envía al momento por email o WhatsApp. Es el regalo del día 24 por la noche.
- Responde rápido. Una consulta sin contestar en diciembre es un regalo que se compra en otro sitio. Revisa que el formulario de tu web te llegue de verdad (por qué tu formulario de contacto no envía correos) y ten el WhatsApp a mano.
- Publica en tu ficha de Google novedades, horarios y ofertas. Esas publicaciones aparecen cuando alguien te busca en Maps.
4. Ideas para vender más en Navidad en tu tienda física y en redes
- Escaparate y ambientación desde la segunda quincena de noviembre. Es tu anuncio gratis para quien pasa por delante.
- Una zona de regalos junto a la caja, con productos por menos de 20 o 30 euros. Es donde se decide la compra de impulso.
- Reels o stories con los packs ya montados: enseña el regalo terminado y di para quién es (“para tu suegro”, “para el amigo invisible”).
- WhatsApp Business: sube tus packs al catálogo, prepara respuestas rápidas para las preguntas de siempre (precio, envío, horario) y etiqueta a los clientes de Navidad para escribirles en enero.
- Stock y personal: refuerza el stock de lo que más se vende y, si puedes, a alguien más en las horas punta de diciembre. Una cola larga es una venta que se va.
5. ¿Tengo que pagar anuncios en Navidad?
No es obligatorio, pero si los vas a usar, concéntralos. En Navidad pujan más negocios por las mismas búsquedas y los clics suelen encarecerse, así que repartir poco dinero durante tres meses rinde menos que concentrarlo en las semanas que de verdad venden:
- La semana del Black Friday.
- Del 1 al 20 de diciembre.
- Del 26 de diciembre al 5 de enero, para Reyes.
Y apunta a búsquedas con intención de compra (“regalo para…”, “comprar… en [tu ciudad]”, “tienda de… cerca de mí”), no a términos genéricos.
6. Reyes: la segunda campaña que muchos se dejan
En España, muchas familias reservan buena parte de los regalos, sobre todo los de los niños, para el 6 de enero. Muchos negocios bajan el ritmo el día 26 y se pierden la segunda ola.
- Mantén activa la página de regalos y cambia el mensaje a “Regalos para Reyes”.
- Recuerda las fechas límite de envío para el 6 de enero.
- Vuelve a escribir a tus clientes hacia el 28 de diciembre.
7. Enero: convierte compradores en clientes
Quien te compró un regalo en diciembre quizá no te conocía. Enero es el momento de que vuelva.
- Agradece la compra con un mensaje sencillo y, si puedes, un motivo para volver (un descuento para su próxima compra hasta febrero, por ejemplo).
- Pide la reseña en Google. El cliente contento de Navidad es tu mejor reseña del año, y las reseñas te ayudan a salir en Maps el resto del año.
- Pon fáciles los cambios y las devoluciones. Un cambio bien resuelto también es un cliente que vuelve.
- Rebajas, si las haces: lo habitual es empezar después de Reyes, el 7 de enero, aunque la fecha es libre. Ojo: el precio tachado debe ser el más bajo que hayas aplicado en los 30 días anteriores (art. 20 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista).
Checklist rápida
- ☐ Ficha de Google revisada, con fotos nuevas y horarios especiales de Navidad
- ☐ Página de regalos o de Navidad publicada en octubre
- ☐ Lista de clientes lista para avisarles
- ☐ Oferta decidida: packs, tarjeta regalo, envoltorio o descuentos
- ☐ Fechas límite de envío visibles en la web y en Google
- ☐ Recogida en tienda y tarjeta regalo digital
- ☐ Escaparate, zona de regalos junto a la caja y catálogo de WhatsApp Business
- ☐ Formulario y WhatsApp revisados, y alguien que responda rápido
- ☐ Campaña de Reyes preparada del 26 de diciembre al 6 de enero
- ☐ Mensaje de agradecimiento y petición de reseña en enero
Preguntas frecuentes
¿Cuándo tengo que empezar la campaña de Navidad en mi negocio?
En octubre. Es cuando conviene actualizar la ficha de Google, publicar la página de regalos y reunir los contactos de tus clientes, para que todo esté funcionando cuando empiecen las compras fuertes en noviembre y diciembre.
¿Cómo puede vender más en Navidad un negocio pequeño sin hacer grandes descuentos?
Ofreciendo soluciones al que tiene que regalar: packs ya montados, tarjetas regalo, envoltorio gratis o reservar para recoger después. Protegen el margen y facilitan la decisión de compra.
¿Cómo pongo el horario de Navidad en Google?
Desde tu Perfil de Empresa de Google, en la sección de horario, con la opción de horarios especiales. Se pueden añadir con antelación los festivos, las aperturas extra y los cierres anticipados.
¿Merece la pena hacer publicidad en Navidad?
Puede merecer la pena si concentras el presupuesto en las semanas de más compra (Black Friday, primera quincena de diciembre y previa de Reyes) y en búsquedas con intención de compra.
¿Hasta qué día puedo enviar pedidos para que lleguen antes de Nochebuena o de Reyes?
Depende de tu mensajería y del destino. Pregunta a tu transportista la fecha límite para envíos estándar, fija la tuya un par de días antes y publícala en la web y en tu ficha de Google desde noviembre.
¿Qué hago después de Navidad para que los clientes vuelvan?
Agradecer la compra, pedir una reseña en Google, facilitar los cambios y dar un motivo para volver en las semanas siguientes.
¿Quieres saber si tu web y tu ficha de Google están listas para la Navidad? Pide la auditoría web gratuita en octubre: te decimos qué arreglar primero para no perder ventas en diciembre. Sin compromiso y en cristiano.